KFS、KGI、KPIとよく聞く単語ですが、「いまいちわからない」「横文字を聞くだけでアレルギーが出そうになる」こういった方も多いと思います。

今回は、KFS、KGI、KPIの3つについて、関係性や設定に注意すべきポイントなどを解説します。

3つの用語について

そもそもKFS・KGI・KPIは目標設定と目標達成における日々の進捗管理において頻繁に使われる用語です。

KFSとは

KFSとはKey Factor for Successの略で主要成功要因や重要成功要因ともいわれます。他にもKSF(Key Success Factor)/CSF(Critical Success Factor)とも呼ばれることもありますが、全て同義語です。

目的達成において特に重要となる要因のことを指します。テコの支柱やツボのようなイメージです。

KFSを決定する理由は、限られた資源(人・モノ・カネ・情報・知財)の中で、より確実にそしてより効率的に目的達成できるよう、資源の選択と集中を図るためです。

KGIとは

KGIとはKey Goal Indicatorの略で重要目標達成指標といわれます。達成する目標を定量的な指標・数値で表したものです。

KGIは必ず定量的な数値でなければいけません。なぜなら、定性的な目標だと人によって基準が違うということに繋がるからです。例えば〇年後に売上〇億円、営業利益率〇%のように定量的である必要があります。

KPIとは

KPIとはKey Performance Indicatorの略で重要業績評価指標といわれます。KGIを達成するために必要な各指標、設定したそれぞれのKPIを達成した結果、KGIも達成できるというような関係です。日々達成度合いを評価していくものがKPIになります。いわば、中間目標のようなイメージです。

例えば、売上〇億円というようなKGIがあったとすると、営業では訪問回数〇件、見積書提出〇件、クロージング〇件、マーケティングではサイト訪問人数〇万人、コンバージョン率(CVR)〇%、顧客獲得単価(CPA)〇万円などのような関係です。

KFS・KGI・KPIの関係

KFS(重要成功要因)・KGI(重要目標達成指標)・KPI(重要業績評価指標)それぞれ3つの関係を見ていきます。

自社の現状を外部環境と内部環境から把握し、その上でKFSを特定する。特定したKFSを考慮してKGIを設定する。設定したKGIを基にKPIを設定する。このような関係です。

一般的には、KGI→KFS→KPIの順序で解説されていることが多いですが、私はKFS→KGI→KPIという順序をオススメしています。

その理由は、

• 本来KFSはKGIを見て考えるのではなく、市場・顧客・競合他社、そして自社を分析した上で特定するものである
• いきなりKGIを定めると、KGIを設定した根拠に欠ける、過去実績の延長線上になっている、実現可能性が考慮されていない、このようなことが起こり得る

からです。

基本的には、先にKFSを特定すればKGIからKPIを設定する際、おのずと何に注力すればいいのかはわかるため適切なKPIの設定が可能ですが、どうしてもKPIを考える上でKGIからKFSを考えてからKPIを設定したい、というのであれば下の図のように、広義のKFSと狭義のKFSというように段階的に考え、広義のKFS→KGI→狭義のKFS→KPIとするとしっくりきます。

広義のKFSは企業が置かれた環境の中で成長していくための成功要因、狭義のKFSはKGIを達成するために必要な成功要因です。

自社の現状を外部環境と内部環境から把握し、その上で(広義の)KFSを特定する。特定した(広義の)KFSを基にKGIを設定する。設定したKGIを達成するための(狭義の)KFSを考え、その上でKPIを設定する。このような関係です。

まとめ

今回はKFS・KGI・KPIの3つの用語について、そして3つの関係性や必要なポイントについて紹介しました。あくまでも重要なのは、この用語ではなく目標設定と目標達成のプロセスです。

自社の置かれた状況を正しく把握し、その上で成功要因を特定する、把握した状況や成功要因を踏まえ目標設定をする、目標達成をより確実・効率的にするために適切な管理指標を設定する。このプロセスが成功確率を上げることにも繋がります。

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